Markten en industrieën veranderen. Het is zaak dat bedrijven zich niet laten overvallen door tijdig mee te veranderen en het vizier op de toekomst te richten. Hoe dat moet, dat weten ze bij ATD Machinery in Hapert als geen ander. En ook wie ze daar het beste bij kan helpen.

Koen te Lintelo en Ruud Hendrikx van ATD Machinery vertellen hoe het bedrijf haar toekomst veilig stelt. Namens Lenze zijn Marc Vissers en Michael Huigen aanwezig om vanuit hun kant de samenwerking toe te lichten. Bij ATD Machinery is Hendrikx verantwoordelijk voor sales, marketing en new business en Te Lintelo is sinds drie jaar CEO van het familiebedrijf.

Relevant blijven, maar ook een stap voor blijven op de markt zijn uitdagingen die ATD Machinery met verve het hoofd biedt. Als de markt waarin een bedrijf zijn oorsprong vindt minimale groei in de breedte laat zien, dan is diversifiëring van markten de weg vooruit. Zaak is om goed te weten wat jouw onderscheidend vermogen is, en hoe je dat in kunt zetten in andere markten. En dat weten de heren van ATD Machinery heel goed.  

Uitdaging in oorsprong 

Eerst even over de oorsprong, dat verklaart direct de uitdaging. ATD Machinery levert over de hele wereld machines voor productie, verpakken, labelen en etiketteren van luxe producten en viert dit jaar haar 55-jarig jubileum. De ontstaansgeschiedenis gaat nog iets verder terug - meer dan 100 jaar - tot de oprichting van Agio Cigars door de familie Wintermans. In de naoorlogse jaren verwierf het bedrijf een goede reputatie voor innovatie in sigarenproductiemachines. In 1968 werd de toenmalige technische afdeling - Agio Technische Dienst (nu ATD Machinery) opgericht, vrij om machines voor andere klanten te ontwikkelen en te bouwen. ATD Machinery is in 2013 volledig zelfstandig geworden binnen Highlands, het familiebedrijf van familie Wintermans. 

Onderscheidend vermogen

En wát is je onderscheidend vermogen als producent en verpakker van sigaren? Dat je weet om te gaan met kwetsbare luxegoederen met een grote flexibiliteit in maten en vormen. Voilà en daar is de eerste USP. “Wat begon als een kleine serviceafdeling van Agio, ontwikkelde zich tot een serieuze unit bedrijfsmechanisatie waarvan een jaar of tien geleden de afdeling machineontwikkeling volledig los werd gepositioneerd”, schetst Te Lintelo.

Hij vervolgt: “We vermarkten de competenties die we in huis hebben en die we hebben gekregen door onze historie. Met als resultaat dat we flexibele machines maken die veel types en afmetingen op één lijn kunnen hanteren. Dat heeft met name een meerwaarde in het luxe segment, waar we met een verpakking de klantbeleving verhogen. Het gaat in onze machines minder om snelheid, maar meer om flexibiliteit én om toleranties. Die luisteren vaak heel nauw in het segment waarin we ons bewegen. En onze kracht is het meedenken met de klant over die verpakking.” 

New business 

Hendrikx is sinds 1,5 jaar werkzaam bij het bedrijf. “Ik heb een achtergrond in Industrial Design waardoor ik in staat ben om inhoudelijk mee te denken en te schakelen met klanten. Dat helpt niet alleen bij nieuwe klanten en nieuwe markten, maar ook bij bestaande relaties. Die zijn van groot belang en daar willen we onze competenties nog meer inzetten dan we al hebben gedaan.” De focus is zowel op aanhangige als op gelieerde markten. “In de aanhangige markten hebben we natuurlijk een goed netwerk. Als daar nieuwe producten worden ontwikkeld, denk bijvoorbeeld aan de e-sigaret, dan is dat ook een product waar klantbeleving hoog in het vaandel staat. Nieuwe markten zijn bijvoorbeeld de kokend waterkranen, lasrobots of speelkaarten. Maar we richten ons ook op cosmetica en luxe dranken. De beleving van de verpakking verhoogt de waarde van het product.” 

Duurzame relaties

Duurzame relaties is het sleutelwoord. Niet alleen met klanten, maar zeker ook met leveranciers, vindt Te Lintelo. “We hebben onze samenwerking met Lenze de laatste jaren sterk geïntensiveerd. We hebben voor onze machines een andere aandrijftechnologie geïntroduceerd, in nauwe samenwerking met Lenze. We zijn overgestapt van mechanische aandrijftechniek naar servo’s en hebben flink wat robotica toegepast. Dat hebben we stap voor stap gedaan want het vraagt wel iets van je engineers en daar hebben we de hulp van Lenze heel erg goed bij kunnen gebruiken.  

“We voelden echte commitment en ownership over het project”, stelt Hendrikx. Maar direct bij de eerste afspraak over de verregaande samenwerking stelde Te Lintelo dan ook: “Ik wil eerlijke antwoorden, geen sociaal wenselijke.” Hij lacht en vervolgt: “Wij wilden de kans om meer te betekenen voor onze klanten en serieus kijken naar nieuwe series producten. Daarbij was het een streven om ook meer grip te krijgen op de levertijden. Door de situatie in de wereld was dat laatste met name een stevige uitdaging. We wilden dus innoveren en een heel simpel en flexibel portfolio opzetten. Dat was de strategische keuze en we zijn ‘in it for the long run’. We willen dat klanten bij ons aankloppen als ze innovatie zoeken.” ATD Machinery heeft veel in huis om innovatie te realiseren. Zo is er een eigen draai- en freesafdeling, een eigen R&D afdeling met ervaren engineers en worden machines volledig in eigen huis geproduceerd.  

Proof of concept 

Samen met Lenze werd er een nieuwe versie gemaakt voor een ‘proof of concept’. Te Lintelo vertelt dat het testen daarvan heel goed verliep. “Michael Huigen is onze contactpersoon en hij wordt niet nerveus van onze vragen en eisen over de beschikbaarheid. Bovendien zijn we door Lenze geïnspireerd om onze eigen serviceafdeling echt next level te maken. Die was al wel heel erg goed, maar we deden weinig met predictive maintenance. Tegelijkertijd wilden we iets extra’s brengen om ook in nieuwe markten echt goed voet aan de grond te krijgen. Daarom hebben we ons serviceapparaat veel aandacht gegeven, inclusief de verzorging van reserveonderdelen.” 

Recent is een omvangrijk project opgeleverd met een flink aantal productiemachines met daarop de nieuwe aandrijving. “Toen dat project van start ging, was de te realiseren levertijd behoorlijk ambitieus. De mensen van Lenze hebben hun nek uitgestoken om dat te realiseren. Ze hebben ons geholpen met het selecteren van de componenten en gezorgd dat de benodigde software op tijd klaar was. De machines staan inmiddels in het veld en we zijn tevreden met hoe het verlopen is”, vertelt Hendrikx. Te Lintelo: “We hadden de motion al helemaal bij Lenze ondergebracht, maar nu hebben we ook de logic en visualisatie volledig van Lenze. We verzetten iedere keer samen de piketpaaltjes en geven elkaar wederzijds inspiratie en uitdaging hoe en waar we verder kunnen verbeteren.” 

Buiten de lijntjes 

Dat het team van Lenze in Nederland zijn nek uitsteekt is ook in Duitsland niet onopgemerkt gebleven. Marc Vissers verhaalt hoe daarnaar wordt gekeken: “De jongens in Nederland kleuren buiten de lijntjes en die komen met de mooiste ideeën. Eigenlijk moeten we dat niet aanmoedigen, maar we vinden dat wel heel mooi.” Hij lacht erom, maar met zichtbare trots. “Zo hebben we eens twee klanten gevraagd om een machine van hen neer te mogen zetten op een beurs. Twee heel verschillende machines zodat we konden laten zien wat de mogelijkheden zijn. Dat wekte nogal reuring. Niet zelf je producten tonen, maar je klanten laten zien wat je kunt.”  

Hendrikx ziet ook hoe een dergelijk samenwerking twee kanten op werkt. “Onze machines draaien op het Lenze-platform en wij geven ook feedback aan Lenze over onze wensen en bevindingen. Er zijn nog maar weinig producenten in de verpakkingsindustrie bezig met dergelijke vernieuwende software, dus we vervullen hier echt wel de rol van voorloper.” Te Lintelo knikt en vult aan: “Ja, die piketpaaltjes, hè. Er komen tijdens de gesprekken onderwerpen op tafel waar wij nog niet aan gedacht hebben. Dat helpt ons weer om echte USP’s in nieuwe markten te zetten.’’ 

Marketing 

Om de markt goed in kaart te brengen, gebruikt ATD Machinery bewezen marketingtechnieken, waaronder marketing automation. Hendrikx vertelt hoe je met behulp van gerichte marketingacties, maar vooral met de daaruit verkregen data en feedback kunt zien of je de juist snaar raakt. “En dan is het een kwestie van bijstellen, feedback verzamelen, bijsturen, en zo maar door. Onze marketingmanager kan voor ons zo heel goed meebepalen in welk deel van de wereld we welke markt met welke producten willen bewerken. Verpakkingen dragen veel bij aan de beleving van de klant, of het nu gaat om appeltjes die allemaal met de rode kant naar boven worden gesorteerd, of cosmetica die in een luxe verpakking nog meer luxe uitstraalt.” 

Footprint 

Te Lintelo maakt er een punt van het onderwerp CO₂-footprint voortvarend aan te pakken. Op verschillende momenten in het gesprek vertelt hij over dit onderwerp met betrekking tot verschillende aspecten van de bedrijfsvoering en ontwikkeling van de machines. “Ik wil over twee jaar kunnen zeggen wat de footprint van een machine is. Én om die footprint percentueel te laten dalen ten opzichte van de omzet die we realiseren. Ik vind het ook heel inspirerend hoe Lenze daarmee omgaat. Bij het 75-jarig jubileum van Lenze organiseerde het bedrijf een workshop in Duitsland dat helemaal in het thema stond van sustainability. Ook daar dagen we elkaar uit een stap verder te gaan. Op het gebied van de SDG’s, de Sustainable Development Goals, valt met name in scope 2 nog heel veel winst te behalen. In scope 2 gaat het om de indirecte emissie van een product. Iedere kilo staal minder betekent een enorme besparing. En bij elektronica kun je beslissen om te repareren in plaats van te vervangen. Dat vraagt om een bewustwording waar we hard aan werken. Maar ook onze klanten beginnen er inmiddels om te vragen.” 

De workshop bij dat jubileum behandelde onder andere waar Lenze haar activiteiten op richt:  Digitalisatie, Demografische verandering, De-coupling – dichter bij huis inkopen en De-carbonisatie. “Vooral de presentatie van de oprichter van Lenze in Den Bosch, Peter König, maakte indruk.” De relatie met Lenze gaat al ver terug. De eerste wikkelmachine van ATD Machinery werd al samen met Lenze gemaakt. “ATD Machinery is nog steeds een familiebedrijf, net als Lenze. En familiebedrijven hebben vaak langdurige relaties. Je begrijpt elkaar beter en hebt een gedeelde visie over het ondernemerschap.” Huigen van Lenze vult aan: “Waar je wel een echte trend ziet in de langdurige relatie zoals wij die hebben, is waar eerst de accountmanager alle contacten managede, zie je nu dat die accountmanager mensen van het ene team in contact brengt met mensen van het andere team. Zo praten softwaremensen nu rechtstreeks met softwaremensen. Dat levert nog eens een extra efficiëntieslag op, geen ruis meer op de lijn.” 

Waarom nu? 

Over het waarom en het waarom nú wil Te Lintelo ons nog wel iets uit de doeken doen. “We staan als het ware op een kruispunt. We hebben een trouwe klantenkring, maar richten onze blik met vertrouwen op een toekomst waarin ook voor nieuwe klanten ruimte is, om groei te kunnen realiseren. Natuurlijk levert ook aandacht aan bestaande klanten groei op, de balans met nieuwe klanten moet dan ook goed zijn. Zo creëer je robuuste groei. Tja, en als je dan toch voor een ander platform gaat, dan moet het ook erop en erover zijn. Je moet nét iets meer bieden dan een ander – en wíj worden er ook nog eens slimmer van.” Hij lacht en vervolgt: “De uitdagingen die de wereld ons de laatste jaren heeft gegeven, hebben we aangegrepen om onszelf te verbeteren en nog slimmere en duurzamere oplossingen voor flexibele verpakkingen in de markt te zetten.”